定例の冒頭、客先の若手担当者がノートPCを開きながら言う。「ChatGPTに聞いたんですが、この構成ってもっと安く組めますよね？」。
あなたは一瞬、言葉に詰まる。詰まった理由を、あなた自身が一番わかっている。3年かけて噛み砕いてきた知識が、3秒で先回りされた瞬間だ。
「ChatGPTに聞いたんですが」の破壊力#
これまで、客先の担当者は「よくわかってない人」だった。だからあなたが間に立てた。技術を噛み砕いて説明し、社内のエンジニアに翻訳して投げる。その往復にあなたの単価が乗っていた。
ところがその担当者が、打ち合わせの前にAIで予習してくる。構成図のたたき、相見積もりの妥当性、代替アーキテクチャの選択肢まで持ってくる。打ち合わせは「説明会」ではなく「答え合わせ」に変わる。
外から観察してきた限り、この変化を経験した課長の多くは「以前なら3回の打ち合わせで決めていたことが、1回で詰められるようになった。ありがたいはずなのに、自分の存在価値が薄くなった気がする」という言葉を持っている。
この違和感は気のせいではない。翻訳者の希少性が、客先のAI武装で構造的に落ちている。
なぜ「説明できる人」の値段が下がるか#
雇われの算数で考える。あなたの年収は「その会社における替えのきかなさ」の市場価格に近似する。御用聞き＋技術翻訳者ポジションの替えのきかなさは、何で担保されていたか。
- 客先の技術理解が浅いこと 説明できる人間の希少性が高かった
- 社内エンジニアの言葉を一般語に直せること 両側の言語を話せる人間が少なかった
- 構成の選択肢を頭の中に持っていること 引き出しの数が単価になっていた
この3つすべてが、AIで部分的に代替される。客先は予習し、社内エンジニアもAIで説明文を書き、選択肢は誰でも引き出せる。[あなたの希少性の分母が、知らないうちに膨らんでいる](/posts/sier-kacho-gijutsu-shomikigen-nenryo/)。
flowchart TD
A[客先がAIで自己補完] --> B[翻訳者の希少性低下]
B --> C[御用聞き役の単価下落]
C --> D[課長の替えがきく]
外から観察してきた限り、ここに気づいていない課長ほど「丁寧に説明する」「資料を厚くする」で対抗しようとする。それは燃料の追加投入で分母を増やす行為だ。H = Result / Energy で、分子が変わらないまま分母だけ増えていく。燃料効率は確実に落ちる。
「意思決定の文脈を持つ人」への移行3ステップ#
AIに代替されないポジションは、技術の翻訳ではない。**意思決定の文脈を持つこと**だ。客先の社内政治、過去案件の失敗履歴、決裁者の地雷、予算サイクルの裏側。これらはAIが引き出せない。
最小ステップで移行する。
ステップ1: 過去議事録から「意思決定の理由」を抜き出す#
過去半年の議事録を開き、各案件で「なぜその選択をしたか」の理由を1行で書き出す。技術的理由ではなく、政治的・予算的・人的理由のほうだ。これがあなただけの資産になる。
抽出作業はAIに丸投げしてよい。ただし出力を読み、文脈と照らして補正するのはあなたの仕事だ。ここで積み上がるのが「客先の意思決定地図」になる。議事録をAIに投げて仕事量を減らす具体手順は1on1と議事録をAIに委任して週20時間を取り戻す方法に書いた。
ステップ2: 客先で「決めない理由」を聞く役に回る#
次の打ち合わせから、技術の説明時間を半分に削る。空いた時間で「この件、社内で引っかかりそうな部分はありますか」「決裁の前に誰の合意がいりますか」を聞く。
客先の担当者がAIで予習してくる時代、彼らが手に入れにくいのは「自社の社内事情を整理してくれる相手」だ。技術の答えはAIが返すが、自社の政治はAIに聞けない。
ステップ3: 期待値コントロールを書面で先に置く#
「次回までに、AとBの選択肢を整理して持ってきます。決裁者は誰で、いつまでに決めたいですか」をメールで先に出す。客先の意思決定プロセスに先回りする立場をとる。
御用聞きから「意思決定の伴走者」へ、役割を書き換える宣言になる。これまで社内に向けて使ってきた期待値コントロールを、発注側に向ける作業だ。
3ステップとも、燃料を新たに大量投入する話ではない。今ある時間の配分を変えるだけだ。
逃げの一手#
移行が間に合わないと感じたら、無理に役割転換を急がない。退路を先に確保する。
退路はふたつある。
ひとつは、社内で「特定業界のドメイン知識」に資源を集中させることだ。金融、製造、医療、公共のどれか1つで「この業界の意思決定プロセスを語れる人」になる。業界の規制・商習慣・社内稟議の通り方は、AIが学習データに持ちにくい領域だ。横展開できるポジションになる。
もうひとつは、転職市場で「客先常駐型のプレマネ」から「事業会社のIT部門」への移籍ルートを開いておくことだ。事業会社側は今、AIで自己補完を始めた側だ。彼らに必要なのは、ベンダーを使いこなせる元SIer人材だ。あなたの「翻訳経験」は、買い手を入れ替えれば値段が戻る。転職サイトの正しい使い方と課長が陥る罠は転職サイトを開いた課長が知っておくべき、SIer脱出の現実論にまとめている。
どちらの退路も、今日決める必要はない。ただし、退路を持っていることをあなた自身が知っている状態は、明日からの打ち合わせの空気を変える。逃げ場のない交渉が、いちばん燃料を奪う。
関連: 「AI上司のほうがまし」と感じた課長が、板挟みを抜け出す逆転の使い方 では、社内の板挟みに対してAIを使う側の話を書いた。本記事はその裏側、客先がAIを持ったときに起きる構造を扱った。
翻訳者の単価は下がる。文脈の値段は下がらない。
本記事は AI が下書きし、管理人が監修しています。
